＜ソンしない愛車の買い替え：その１＞
あらゆるクルマで値引きをしてもらうためには？

●ほとんどのクルマに値引きはある

愛車を買い替える時に気になるのは、買うクルマの値引きですよね？

値引きは、軽自動車から高級輸入車まで、行われています。

全体的な傾向として、軽自動車の場合は数万円、
高級輸入車の場合は数十万円というように、
かなりの幅があります。

しかし、値引きがないクルマの方が極めて少なく、
ほとんどのクルマで値引きが行われているのが実情です。

たとえば、メルセデス・ベンツでも、買うタイミングと
ディーラーの事情によっては４０万円以上の値引きが可能です。

では、どのようにすれば、
大幅値引きが可能となるのでしょうか？

●値引きを多くするためのコツとは？

あなたがセールスマンの立場になって考えてみて下さい。

もし、ライバル車もなく、非常に人気が高いクルマの担当で、
そのクルマを欲しい人が行列を作っている状態だとしたら
どうでしょうか？

欲しい人が行列を作っているのに、値引きをする必要は
ありませんよね？

しかし、そこにライバル車や、ライバルのディーラーが
出現して、行列していた人が他のディーラーに移動しはじめ
たら、「安くしますから」と言って、とどまってもらう
しかないでしょう。

クルマのセールスマンは、与えられた商品（クルマ）を
自力で改善することができないので、普通のセールスマンは
「価格を安くする」という手段で見込み客を足止め
するしかないのです。

●たったひとつの値引き拡大のコツとは？

　どんなクルマでも、「価格を安くしなくては」・・・！
と思わせるためには、たったひとつのある方法を
使うことがポイントとなります。

それは、「競争」を発生させることです。

セールスマンが、「絶対に値引きをしません！」と
言い張っていても、あなたが

「新車並みにキレイで、新車よりも５０万円安い中古車が
見つかったからそっちにしようかと思う」

と言えば、どんなセールスマンでも対策を考えます。

たとえば、見積り総額が８０６万円になっている場合、
「端数の６万円をカットしてくれたら、中古車はやめる」
と言えば、ここの６万円カットを渋るセールスマンは
ほとんどいないはずです。

そこに至るまでの商談時間、今後のメンテナンスで得られる
売り上げ、下取り車の転売による利益、次の買い替えへの
期待など、６万円をカットすることで得られるメリットの
方がはるかに大きいからです。

つづく

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なぜ前もって愛車の価値を調べておくと良いのか？